价格向上还是向下？这道选择题似乎困住了大批的开发商。是个难题，让人头疼。

    顺应降价预期

    11月23日，中弘北京像素提出的六折促销战略，推出11600元/平方米起的超低价房，在当日就有上千购房者电话咨询，而在售楼处现场，记者也看到在此熙熙攘攘的购房者，与2009年楼市“小阳春”时的火爆成交场面无异。

    与周边的项目对比，中弘北京像素的降幅可谓大“跳水”。根据北京房地产交易管理网数据显示，邻近的远洋一方项目在9月份成交均价23000元/平方米直降至18228元/平方米。

    按中弘北京像素营销总监龙坤的说法，购房者的降价预期在25%左右，如果开发商的降幅超过该预期，则大部分购房者都会心动。龙坤告诉记者，此次中弘北京像素新开的两栋楼，参考周边的定价，均价大概在18000元/平米左右，但接近年关，公司为冲刺销售业绩，直接推出均价11600元/平方米的一次性折扣。

    龙坤对记者表示，中弘地产至今的销售业绩与其年度计划仍有一定距离，推出上述低价项目，是为扩大销售额，冲刺年度计划。同时在目前市场观望氛围浓厚的背景下，要撬动销售业绩，唯有以更低的价格来吸引购房者，从而达到“换量“冲刺业绩的目的。

    与中弘北京像素形成对比的是亦庄中信新城，作为当年北京的地王项目，目前遭遇的销售困境就是由于销售定价过高而造成。根据北京市房地产交易管理网数据显示，第二批318套房源自8月27日取得的预售证以来，成交均价为23756元/平方米，成交量仅为该批房源四分之一，为89套。

    中信新城的高定价，在于其拿地的高成本。据测算。中信新城土地成本占比高达55.80%。其13396元/平方米的楼面价，占销售均价的一半还高。

    对此，北京中原分析称，开发商在土地市场价格高企时取得高溢价率地块，但这些所谓“地王”楼盘上市，定价过高，又恰逢房地产宏观调控周期，造成滞销，房地产调控抑制了大部分的投资需求，时运不济。

    定价之困

    低价，无疑是最能吸引购房者眼球的一个办法，而越来越多的房企已然抓住了购房者这一心理，从最近疯狂的楼市促销便可略窥一二。诸如“零利润”亏本卖房，五折卖楼等字眼足够吸引购房者眼球。

    但同时，定价也考验着房企操盘手的智慧，定价难已然也成为了开发商要面对的一个问题。在这个难题中，开发商要平衡好楼盘成本、未来市场预期、周边房价竞争压力以及消费者降价购买预期四种角力的影响；与此同时，还要制定精准的销售策略来获得市场认可。

    根据北京中原统计，12月北京新入市的楼盘将达到29个，其中纯新盘占比过半，达到15个，定价问题继续影响着这些准入市项目。在天津，12月该市有31个项目将开盘，其中纯新盘有18个，占开盘总量的58.06%。但该地业内人士透露，开盘项目中，超五成楼盘尚未定价。

    定价太高，市场不买账，滞销的压力进一步加剧；定价太低，甚至亏本促销，则难保资金链的顺利延续。房地产市场此生之前所遇风光，终于慢慢褪去，眼下只剩凄凉。当被迫脱去暴利的“外衣”，开发商也不得不向生存低头。

    对此，成全机构董事长全忠在微博上称，现在开发商的定价原则是现金流需求倒逼法、竞品降价幅度参照法、客户心理预期呼应法。过去成本利润法、竞品比较法等定价原则已不适应目前的定价策略。

    中国指数研究院分析师王志霞则表示，楼市已变成买方市场,不再是开发商一方独大掌握定价权。开发商在定价时要更多地考虑市场行情，让房价回归到房产价值上来。

    地产大佬潘石屹近日更是呼吁开发商充分尊重市场，将房价定价权交给买房人。